Imagínese si cada nuevo visitante de su sitio web comprara un producto. No algún día en el futuro después de navegar por su complejo embudo de compra, sino en ese momento en su primera visita. ¿Cuánto más fácil (y más rentable) sería su vida?
La cuestión es que vender no es tan fácil. De hecho, probablemente sea más difícil hoy en día como resultado del acceso del cliente promedio a la información y las ofertas de la competencia. Hoy dia:
- El cliente promedio interactúa con 3-5 piezas de contenido antes de hablar con un representante de ventas.
- El 87% de los compradores ahora comienzan su búsqueda en canales digitales (por lo que tener el contenido adecuado es clave para llamar su atención)
Los consumidores modernos son inteligentes. Están revisando múltiples piezas de contenido en varios sitios antes de pasar de una etapa del proceso de compra a la siguiente.
Encontrar el contenido adecuado para responder las preguntas del cliente, nutrir su opinión y relación con usted y, en última instancia, convertir clientes potenciales en clientes de pago es difícil. Tan difícil que la mayoría de las marcas y los especialistas en marketing se pierden cuando se trata de elegir el tipo de contenido adecuado.
Muchas empresas no saben cómo funciona el marketing de contenidos y hacen preguntas como:
- ¿Cuántas publicaciones de blog debería escribir?
- ¿Con qué frecuencia debería tuitear todos los días?
- ¿Existe un porcentaje específico de mi presupuesto que debería gastar en video?
- ¿ Realmente necesito escribir Whitepapers y libros electrónicos?
Lo que estas empresas no entienden es que cuando se hace correctamente, la creación de contenido no se trata únicamente de un presupuesto, de vencer a la competencia o de un simple caso de frecuencia.
Una gran estrategia de contenido está más cerca de una sesión de preguntas y respuestas: usted investiga qué preguntas hacen sus clientes y luego las responde en detalle, lo que genera confianza y acerca a los clientes a su marca.
En este marco, cada pieza de contenido que crea es una oportunidad para acercar un nuevo cliente potencial a una venta o para inspirar a un cliente existente a actuar. La sinergia de contenido es el elemento más importante aquí; No tiene sentido crear 100 publicaciones de blog si solo va a enviar a todos sus lectores a su página de inicio.
Si tiene dificultades para encontrar material relevante e interesante, desea nuevas formas de reutilizar su contenido curado o desea aprender cómo los diferentes tipos de contenido se dirigen a diferentes partes del embudo, esta publicación es clave. A continuación, le mostramos cómo elegir el contenido adecuado para cada etapa del embudo de marketing. Pero primero….
¿Qué es un embudo de marketing de contenidos?
Un embudo de marketing de contenido es un sistema que toma la mayor cantidad posible de clientes potenciales a través de un flujo de contenido paso a paso y los convierte en clientes reales que pagan por sus productos o servicios.
Imagínese la parte superior ancha de un embudo. Aquí es donde una gran cantidad de personas pueden conocer sus productos o servicios. Todas estas personas son sus clientes potenciales.
A medida que se mueven a través de su embudo hacia el cuello mucho más estrecho, muchos caerán. Finalmente, una cantidad muy pequeña de clientes potenciales llegará al final del embudo y se convertirá en un cliente.
Un embudo de marketing básico incluye las etapas TOFU, MOFU y BOFU:
También llamado embudo de marketing de contenidos, sus tres etapas se pueden etiquetar como:
- Descubrimiento (Discovery): cuando un cliente potencial descubre por primera vez su marca o el producto que está vendiendo
- Consideración (Consideration): cuando un cliente potencial (o prospecto) decide averiguar si su producto o servicio es el adecuado o no, a menudo comparándolo con otros en el mercado.
- Compra (Purchase): cuando el cliente potencial recopila la última información que necesita antes de decidirse a comprar y finalmente se convierte en cliente.
Un embudo de inbound marketing es similar, pero tiene una ligera diferencia:
- Atraer (Attract): mostrar a sus prospectos que su marca tiene la solución que necesitan. Aquí es donde captas su atención y obtienes esa pequeña aceptación inicial.
- Compromiso (Engage): aquí, toma esa suscripción inicial y construye la relación a través de alguna acción de creación de valor (fomento del correo electrónico, reorientación, etc.).
- Placer (Delight): el seguimiento del compromiso es hacer que la experiencia sea mejor que cualquier cosa que el usuario haya experimentado en otros lugares. Los deleita para que no solo lo promuevan entre sus amigos (rellenando la etapa de atracción), sino que también regresen para repetir las compras.
Un gran embudo de marketing de contenido no se trata de una compra única. Un gran embudo toma a sus mejores clientes y los usa para rellenar la parte superior del embudo. Es menos una progresión lineal y más una estrategia cíclica que continuamente genera buena voluntad y confianza:
Su empresa va a interactuar con las personas en todas y cada una de las etapas del embudo, por lo que a medida que estos clientes potenciales continúan interactuando, necesita contenido relevante para persuadirlos de que den el siguiente paso.
¿Qué tipo de contenido va a dónde?
Ahora, para la pregunta candente que todos los especialistas en marketing quieren que se responda: ¿Qué tipo de contenido pertenece a qué etapa?
Aquí está el embudo de marketing de contenido expandido de cuatro etapas con diferentes ejemplos de contenido que es ideal para cada una de las cuatro etapas:
- Atraer
- Anuncios
- Landing pages
- Videos
- Infografias
- Checklists
- Comprometerse
- Publicaciones de blog (guías prácticas o guías)
- Redes sociales
- Whitepapers / libros electrónicos
- Casos de estudio
- Seminarios web
- Calificaciones y reseñas
- Correos electrónicos
- Placer
- Encuestas
- Ofertas especiales
- Concursos y sorteos
- Correos electrónicos
- Redes sociales
Queremos dejar muy claro que este es solo nuestro mapa para los tipos de contenido; no existe un consenso real sobre qué tipos de contenido funcionan mejor en cada etapa porque depende mucho de su ciclo de ventas, su industria y su audiencia. También hay mucha superposición entre los tipos de contenido y las etapas.
Dicho esto, lo aqui mostrado es válido para la gran mayoría de empresas con campañas de marketing de contenido exitosas.
Aprendamos más sobre cada tipo de contenido, y por qué funciona en su respectiva etapa del embudo utilizando la start-up Canary, “un sistema de seguridad completo en un solo dispositivo”, como caso de estudio.
Contenido para atraer clientes potenciales
1) Anuncios
La publicación de anuncios es una de las formas más eficientes de aumentar rápidamente el tráfico de su sitio.
En términos generales, se centrará en uno de dos tipos de anuncios:
- Anuncios de búsqueda (como los de Google / Bing, incluida la Red de Display de Google)
- Anuncios sociales (para plataformas como Facebook, Instagram, etc.)
Ambos son una excelente manera de presentar su marca a su audiencia. Según Google, por cada $1 gastado en Google Ads, las empresas obtienen un ingreso promedio de $2, y las investigaciones muestran que el gasto general en publicidad social está aumentando. Solo tendrá que dedicar un poco de tiempo a averiguar quién es su audiencia y qué enfoque es el más adecuado para ellos.
Publicar anuncios exitosos es un tema en sí mismo y merece artículos dedicados.
Sin embargo, hay una cosa de la que quiero que tomes nota: la idea de los titulares push vs. pull. Extraer titulares atrae (pull) al usuario mostrándole que tiene exactamente lo que necesita. Son perfectos para anuncios de búsqueda como este:
El anuncio superior de Charles Tyrwhitt me devuelve literalmente el término de búsqueda. Cuando estoy buscando un artículo específico, es casi seguro que mencionarlo en el texto del anuncio llamará mi atención.
Sin embargo, en las plataformas sociales la intención de las personas no es necesariamente comprar, sino posponer las cosas, ponerse al día con amigos o ver fotos y videos divertidos. Entonces, para llamar la atención allí, debes abrirte (push) camino hacia su atención con algo que se destaque:
El anuncio anterior, aunque no es particularmente inspirado o interesante, se destaca de las actualizaciones habituales de las redes sociales. No es una colección de fotos, videos o simplemente una simple pared de texto. Hace su trabajo de abrirse camino hacia su atención por el simple hecho de que es diferente.
2) Landing pages
Si está corriendo anuncios pagados, las páginas de destino son donde enviará la mayor parte del tráfico.
Sin embargo, hay algunas reglas que pueden ayudar a aumentar masivamente las conversiones, reglas que muchas marcas no cumplen.
La lección más importante es: mantenga su mensaje enfocado.
Encuentra algo que quieras comunicar y crea tu página en torno a ese mensaje. Esta imagen es la landing del sitio web de Canary que lo hace bien:
Una de las primeras cosas que notará es lo simple que es, con más espacio negativo que texto. También se adhieren a un ángulo específico, que se centra en los ahorros financieros que los clientes podrían obtener. Por ejemplo, ofrecen:
- Envío gratis
- Garantía de devolución de dinero de 60 días
- Servicio premium de 1 año por $169
Estos descuentos captarán rápidamente la atención del usuario promedio porque, bueno, ¿a quién no le encantan los descuentos?
Este tipo de ofertas son excelentes para convertir a un cliente potencial sentado en la valla en un cliente que paga y ayudarán en gran medida a llenar la parte superior de su embudo. Y si el cliente potencial se desplaza un poco más hacia abajo, hay un excelente ejemplo de creación de confianza mezclado con un elemento de ahorro financiero:
Canary no solo menciona cuánto dinero han ahorrado a sus clientes, sino que también ofrece un llamado a la acción rápido que logra dos cosas:
- Explica exactamente cuánto podría ahorrar si está asegurado con una de las dos aseguradoras mencionadas.
- Lo envía a una página de ventas más relevante que ofrece aún más beneficios por comprar uno de sus productos:
Cuando esté escribiendo sus landing pages, mantenga un enfoque en mente para que sea más fácil comunicar los beneficios y captar la atención.
3) Video
Para los prospectos completamente no calificados que no saben absolutamente nada sobre su marca o producto, los videos son una excelente manera de comunicar mucha información en un corto período de tiempo.
Los clientes potenciales no calificados no saben quién es usted o nunca han visto ninguno de sus productos, por lo que debe llamar su atención con tipos de contenido más fascinantes.
El video a menudo produce una mayor optimización del motor de búsqueda y una mayor participación:
- El 84% de los consumidores estaban convencidos de comprar un producto debido a un video del producto.
- El video representará el 82% de todo el tráfico de Internet para 2022.
- Incluir un video en su landing page puede aumentar las conversiones en más del 80% .
- El video también es compatible con dispositivos móviles, lo que significa que lo coloca frente a los 5,1 mil millones de usuarios móviles únicos en todo el mundo.
Aquí es donde Canary se vuelve realmente inteligente. Conocen el alcance que ofrece el móvil y también saben lo beneficioso que es tener algún tipo de aplicación móvil para su servicio. Si tan solo hubiera una manera de aprovechar el uso móvil de su servicio para atraer nuevos usuarios potenciales … 😉
Canary aprovecha algunos de los videos interesantes de sus usuarios para poblar su canal de YouTube y su Instagram. Estos videos cortos a menudo se comparten con el hashtag #CaughtbyCanary.
Si bien su número de seguidores en ambas plataformas no es enorme, el compromiso que obtienen estas publicaciones sí lo es. Es una excelente manera de aprovechar el medio preferido de los dispositivos móviles (video) para llegar a nuevas personas y atraerlas a la marca.
Lo hermoso del enfoque de Canary es que no solo están usando video, sino que están usando videos capturados con su propio producto. Algo que valida el concepto de seguridad y muestra la calidad de la cámara.
También pueden reutilizar muchos de estos videos en lugares como páginas de destino o publicaciones de blogs para lograr un mayor alcance e impacto.
4) Infografías
Una buena infografía es una de las formas más sencillas de captar la atención, generar backlinks* y conseguir compartir fácilmente en redes sociales.
*Podría Interesarte: ¿Qué son los backlinks?
Aqui te dejo un video de la agencia de marketing Dazzet titulado: Infografías: Estrategia #6 de Marketing Digital.
A las personas les encantan las estadísticas que son relevantes para su industria o intereses y, cuando se usan bien, pueden tener efectos profundos en su marketing:
- El 65% de los especialistas en marketing B2B utilizan infografías para su marketing de contenidos.
- Las personas procesan imágenes 60.000 veces más rápido que el texto y retienen los datos durante 3 días si se combinan con una imagen relevante:
- Las infografías funcionan 3 veces mejor en las redes sociales :
- El 40% de los especialistas en marketing informan que los gráficos originales funcionan mejor en términos de participación:
Las infografías son la adición más obvia a su marketing si está tratando con datos que necesita visualizar (por eso también se les llama «visualización de datos»). Las infografías se encuentran en la intersección de la información, la ilustración y el diseño para presentar los datos de una manera fácil de consumir (y, a menudo, divertida) que de otro modo podría resultar insípida y aburrida.
Tome este ejemplo de infografía que reunimos para la creciente tendencia de la IA:
Las infografías no solo son llamativas; tienen la ventaja de comunicar grandes cantidades de información en un período de tiempo relativamente corto.
5) Checklists
Los clientes en la parte superior del embudo tienen un problema que buscan resolver. En otras palabras, esta gente no está buscando «Botines de fútbol Adidas Predator 18». Están buscando cosas como «cómo mejorar mis tiros libres«, «cómo aumentar la aceleración en el campo de fútbol » o alguna otra búsqueda específica relacionada con un problema.
Para captar la atención de estos usuarios, debe apartar la vista de la venta y tratar de ayudarlos a resolver su problema o su punto de dolor. Y una pequeña y práctica lista de verificación (checklist) les dará a sus clientes potenciales un proceso paso a paso para hacer esto. Si logra ayudarlos, es más probable que recuerden su marca y regresen a usted cuando sea el momento de comprar.
Por supuesto, desea asegurarse de que el usuario regrese en el futuro y una de las formas más fáciles de hacerlo es agregar un archivo descargable a su checklist gratuita. Algo así como una versión visual altamente diseñada de la lista que requiere una suscripción por correo electrónico. Esto le dará los datos de contacto de los lectores para futuros seguimientos.
Contenido para atraer clientes potenciales
Una vez que haya atraído clientes potenciales a su marca, debe mantenerlos comprometidos. Un seguimiento social o un registro por correo electrónico no tienen valor a menos que se tome el tiempo para mantenerse en contacto y construir la relación.
La confianza es casi tan importante para los clientes como la calidad . Si no fomenta la relación con sus clientes, se está perdiendo una tonelada de ingresos potenciales.
A continuación, presentamos algunos tipos de contenido que ayudarán a mantener a sus usuarios comprometidos para generar confianza en su marca.
1) Publicaciones de blog (guías prácticas o guías)
Sus clientes potenciales ahora han visto su landing page, encontraron sus cuentas de redes sociales, se rieron de sus videos virales y probablemente compartieron algunas de sus infografías atractivas e impecablemente diseñadas. Ahora están listos para más.
Una de las primeras cosas que un cliente potencial querrá saber después de decidir que un producto o servicio podría ser útil es si pueden confiar en la marca que lo respalda. Y la mejor manera de generar esa confianza es estableciendo experiencia en el dominio como un líder de pensamiento útil. Y los líderes serviciales suelen ofrecer consejos gratuitos.
De hecho :
- El 55% de los especialistas en marketing dicen que la creación de publicaciones en blogs es su principal prioridad para el inbound marketing.
- El uso de estadísticas en las publicaciones de blogs mejora la confianza del consumidor
- Los especialistas en marketing que dan prioridad a los blogs tienen 13 veces más probabilidades de obtener un ROI positivo
- El 43% de los especialistas en marketing B2B dicen que los blogs son su tipo de contenido más importante.
- El marketing de contenidos obtiene 3 veces más clientes potenciales que la publicidad de búsqueda pagada
Establecer un blog detallado que ayude a responder las preguntas continuas de los usuarios es clave para mantenerlos comprometidos y generar más confianza.
Echemos un vistazo a esto en acción volviendo al blog de Canary :
Canary ofrece publicaciones de blog destinadas a entretener ( Día de la Madre 1 año después ) e informar ( Seguridad y Privacidad 101 ) a sus usuarios potenciales. Hacen uso de su contenido generado por el usuario y abordan problemas y preguntas que puedan tener las personas que están considerando comprar seguridad para el hogar.
Pero, ¿cómo encontrarán los prospectos de Canary las publicaciones de su blog? ¿Tendrán que visitar su sitio web para ver las novedades? No, ahí es donde entran en juego las redes sociales.
2) Redes sociales
Se necesita bastante tiempo para posicionar en Google y ver un nivel decente de tráfico orgánico. Podrías sentarte y esperar hasta que la gente encuentre tu blog, pero eso es una gran pérdida de tiempo. Aquí es donde las redes sociales son útiles.
Las redes sociales pueden ser una excelente manera de atraer nuevos clientes potenciales. Sin embargo, también es tan bueno para interactuar con aquellos a los que ya ha llamado la atención:
- El 66% de los especialistas en marketing utilizan blogs en su estrategia de redes sociales.
- El 97% de los especialistas en marketing utilizan las redes sociales para llegar a su audiencia.
- El 65% de los vendedores que utilizan las ventas sociales completan su pipeline, en comparación con el 47% de los representantes que no lo hacen.
- Hay 2.77 mil millones de usuarios sociales en todo el mundo.
Las redes sociales son una excelente manera de fomentar un sentido de participación comunitaria. Al crear canales de contenido que se actualizan periódicamente en las plataformas sociales donde se reúne su público objetivo, les brinda a sus clientes potenciales un acceso fácil a sus consejos.
También les da la oportunidad de ver lo que dicen otros prospectos y clientes. Un cliente potencial puede escanear instantáneamente a través de docenas de fotos llamativas, anuncios y comentarios de clientes satisfechos.
Las redes sociales son la forma más rápida y segura de lograr que los prospectos y los clientes se involucren y eventualmente se conviertan en evangelistas de la marca (razón por la cual también aparece en la etapa de “Placer”).
Canary continúa compartiendo las publicaciones de sus usuarios y participando de otras formas a través de las redes sociales como Twitter :
La estrategia ideal de redes sociales incluye la actualización periódica de todas las cuentas de redes sociales de su empresa para mantener una presencia sólida y constante y atender a sus seguidores según sea necesario.
Las redes sociales no son solo para atraer nuevos clientes potenciales con anuncios, sino también para interactuar con sus clientes potenciales y hacer que confíen en usted un poco más.
3) Whitepapers / libros electrónicos
A veces, una publicación de blog simplemente no va a ser suficiente. Tal vez necesite ofrecer más detalles, profundizar en el tema o simplemente querer algo que demuestre mejor su experiencia.
Aquí es donde entra en juego un Whitepaper o un ebook (libro electrónico). Los clientes potenciales interesados que están un poco más adelante en el embudo adoran este contenido de formato más largo:
- El 75% de los compradores B2B dicen que compartirían la información de contacto para un informe técnico.
- El 71% de los compradores B2B recurren a los libros blancos cuando investigan decisiones de compra.
- Los libros electrónicos de HubSpot se comparten continuamente miles de veces
Su audiencia desea contenido de formato más extenso, que va aún más lejos en la construcción de su autoridad. Cuando la mayoría de las personas están dispuestas a cambiar su dirección de correo electrónico por una copia, puede ser una parte vital de su embudo.
Uno de los mejores ejemplos que he visto de esto está en Backlinko. Sin embargo, Brian Dean adopta un enfoque interesante. No solo ofrece la guía completa de forma gratuita, sino que luego le pregunta si desea descargarla. No controla el contenido, pero aún ofrece la opción de descarga por correo electrónico. Tome su guía de backlinks como ejemplo:
4) Casos de estudio
Los casos de estudio son otra excelente manera de desarrollar su autoridad. Demuestran que es un experto en el campo que eligió.
Tradicionalmente, se han utilizado en plataformas de ventas o como un activo descargable, lo que tiene sentido ya que es uno de los mejores entregables para acelerar la decisión de compra de las marcas B2B. Sin embargo, ha habido un cambio en los últimos años que ha dado lugar a algunos usos inventivos.
Los chicos de Grow and Convert hacen un gran trabajo al usar piezas de casos de estudio en su blog, usándolas para detallar cómo lograron un objetivo determinado para sus clientes. Tome el siguiente caso de estudio de estrategia de contenido como ejemplo (en inglés):
Estas piezas no solo son excelentes para captar la atención de un cliente potencialmente interesado, sino también para generar confianza y relaciones con aquellos que están interesados en contratarlos. Puede hacerlos largos y detallados, o más corto de «solo los hechos, señora».
Los casos de estudio ya no tienen que estar bloqueados detrás de una puerta de contenido. Si desea nutrir más de sus clientes potenciales, vea lo que puede hacer por usted hacerlos completamente abiertos.
5) Seminarios web
El video puede estar dominando el mundo, pero los seminarios web pueden llevar ese concepto al siguiente nivel.
A diferencia de simplemente presentar un video grabado para explicar su experiencia o demostrar algo, un seminario web es un seminario o taller en línea en tiempo real en el que su audiencia puede interactuar con usted haciendo preguntas. De hecho, el 92% de los asistentes a los seminarios web quieren una sesión de preguntas y respuestas en vivo al final de un seminario web.
El elemento más interactivo (y por lo tanto humano) de los seminarios web conduce a algunas estadísticas impresionantes:
- La gente le prestará casi 1 hora de su atención (compárelo con los segundos o minutos que alguien le dará un artículo o incluso un video).
- El número promedio de asistentes al seminario web promedio es de 148
- El 60% de los especialistas en marketing utilizan seminarios web como parte de su estrategia de marketing de contenido.
Los seminarios web son una excelente manera de atraer clientes potenciales curiosos antes de alentarlos a tomar una decisión de compra mediante la demostración de su conocimiento. Neil Patel dice:
“Los seminarios web son una de las mejores formas de captar nuevos clientes potenciales. Son excelentes para enseñar a las personas los métodos prácticos que ha utilizado para obtener el éxito … Los seminarios web lo convierten en un experto confiable y un líder intelectual en casi un momento «.
6) Valoraciones y comentarios
Las valoraciones y las reseñas/comentarios se consideran comúnmente como algo para después de la compra, pero pueden (y deben) usarse para informar cómo interactúas con tu audiencia.
Cada reseña de su producto o el de sus competidores es una línea directa en la mente del consumidor. Es una hoja de trucos de los problemas que enfrentan y lo que puede hacer para que su contenido sea más atractivo.
Imaginemos que ofreces productos o servicios basados en la productividad. Te diriges a Amazon para ver algunas reseñas de productos de productividad, como el libro Getting Things Done: The Art of Stress-Free Productivity , y ves estas reseñas:
Si ve muchas críticas negativas similares, entonces tiene una buena idea de lo que le falta al producto de la competencia:
“Las reseñas de Amazon de productos de su industria o relacionados con ella pueden ayudarlo a crear o actualizar sus productos, determinar qué contenido resonará mejor con su audiencia e incluso perfeccionar sus mensajes de marketing. Pero no todas las reseñas. Recuerde, las personas dejan reseñas cuando aman un producto, odian un producto o les pagan por publicar una reseña falsa sobre un producto. Saque a esas personas de la mezcla y tendrá su conjunto de datos: los que dejan reseñas de 2 y 3 estrellas «.
7) Correos electrónicos
Con un retorno de la inversión de $32 por cada $1 gastado, el correo electrónico sigue siendo el rey del ROI. También es una de las mejores formas de mantener a sus clientes potenciales comprometidos, interesados y avanzando por el embudo hacia esa compra final.
Lo mejor del correo electrónico es que puede automatizarlo con una segmentación detallada que se puede utilizar para varios objetivos diferentes. Puede ejecutar una secuencia de bienvenida simple que ayude a crear una mejor imagen de su marca después de que alguien se registre para obtener un libro electrónico gratuito y envíe correos electrónicos activados con ofertas si alguien ve su página de precios varias veces sin comprar.
Estos prospectos ya no son prospectos y comenzarán a analizar todo un poco más de cerca. En otras palabras, debe entregar contenido útil y detallado directamente en su bandeja de entrada que se adapte al problema o punto de dolor específico del suscriptor de correo electrónico. Dicho contenido puede ser ofertas especiales que sean relevantes para ellos, guías prácticas detalladas y videos de demostración o testimonios de productos.
Al realizar un seguimiento de la acción en el sitio y en secuencia, casi puede tomar las manos de sus clientes potenciales en su camino hacia la compra.
Una vez que haya demostrado su ayuda y experiencia sin ataduras, un cliente potencial se sentirá mucho más cómodo y serio con su marca.
Contenido para deleitar a los clientes
Ahora que ha realizado la venta, no crea que aquí es donde termina su esfuerzo. En muchos sentidos, es donde comienza el verdadero esfuerzo.
Una venta es el final de ese viaje de compra inicial, pero es el comienzo del viaje del cliente mucho más importante. Es aquí donde realmente va a ganar dinero porque la adquisición de clientes es entre 6 y 7 veces más cara que la retención de clientes .
Sin embargo, investigaciones más recientes indican que el CAC general ha aumentado casi un 50% en los últimos 5 años :
Vale la pena conservar los clientes que ya ha adquirido. Vale la pena darles una razón para volver una y otra vez. Y la única forma de hacerlo es deleitarlos después del hecho.
A continuación, se muestran ejemplos del contenido que lo ayudará a lograr exactamente eso.
1) Encuestas
Simplemente podríamos decir que hacer X o Y es la mejor manera de mantener a sus clientes actuales comprometidos y encantados. Pero no conocemos su negocio y no conocemos a sus clientes. Y, hablando honestamente, es posible que tampoco los conozca tan bien como debería.
Aquí es donde entran las encuestas. Una buena encuesta le ayudará a comprender cómo puede servir mejor a su audiencia. Destacará algunas cosas que puede utilizar para aumentar las conversiones. Por ejemplo, puede utilizar encuestas para comprender:
- Cómo optimizar la experiencia general del sitio
- Cómo optimizar su proceso de pago
- Lo que los clientes quieren de usted después de que se haya realizado la venta
Todo lo cual puede ser una excelente manera de mejorar la experiencia del cliente, haciendo que sea más fácil deleitar a todos y cada uno de los compradores. Solo necesita descubrir la mejor manera de encuestar a su audiencia y qué tipo de preguntas querrá hacerles.
Hágalo bien y su audiencia le dirá exactamente cómo puede hacerlos felices.
2) Ofertas especiales y programas de fidelización
Demasiadas marcas de comercio electrónico operan con una política simple de «uno y listo». Quieren la venta de hoy y nunca miran cómo pueden involucrar a sus clientes anteriores, lo cual, como sabrá anteriormente, es una gran oportunidad perdida.
Un método muy fácil y siempre popular para deleitar a sus clientes es proporcionar ofertas exclusivas y programas de fidelización. De hecho:
- El 58,7% de los consumidores califica los programas de fidelización como uno de los elementos más importantes para frecuentar una marca.
- El 79% de los consumidores buscan recompensas y ofertas por fidelidad antes de realizar una compra.
- El 59% de los clientes son más leales si la marca comparte pequeños obsequios como recompensa.
La configuración de un programa de recompensas continuará atrayendo y deleitando a sus mejores clientes. Los mantendrá regresando por más, aumentando su valor de por vida y los guiará en el camino para convertirse en embajadores de la marca . Pero tenga en cuenta que «por lo general, los miembros pierden interés [en los programas de lealtad] porque no comprenden los beneficios o los incentivos no valen la pena por las compras que deben hacer para obtenerlos».
Starbucks tiene un programa de lealtad en el que los clientes reciben bebidas y comida gratis después de una cierta cantidad de compras, resurtidos gratis y un artículo gratis en su cumpleaños. Amazon, por supuesto, tiene Amazon Prime, donde los miembros obtienen envío gratis en 2 o el mismo día para compras elegibles, transmisión de películas, programas de televisión y música, ofertas exclusivas de compras, etc. Los miembros Prime gastan 4.6 veces más dinero en Amazon que los que no -Los miembros principales lo hacen.
Existen numerosos métodos para explorar para esto, que incluyen:
- Un sistema basado en puntos ($1 = 1 punto), donde los umbrales de puntos equivalen a descuentos
- Un sistema basado en niveles (el nivel de oro obtiene un 25% de descuento en la categoría X)
3) Correos electrónicos
Los correos electrónicos son excelentes en todas las etapas del recorrido del cliente (por eso lo hemos incluido dos veces), incluido el placer de los clientes existentes. Pero el objetivo principal de los correos electrónicos en esta etapa es volver a involucrar, entretener y deleitar, lo cual no es tan difícil.
Solo necesita un buen CRM que almacene los detalles de los clientes para que pueda enviar correos electrónicos programados y específicos, preferiblemente que incluyan algún tipo de oferta. Por ejemplo, puede intentar ejecutar algunos de los siguientes:
- Ofertas de cumpleaños / aniversario / otras ocasiones ( como las siguientes )
- Correos electrónicos de venta ascendente y cruzada
- Encuestas y cuestionarios para comprender cómo ayudar mejor a los clientes
- Correos electrónicos sencillos de agradecimiento
- Una secuencia sobre cómo aprovechar al máximo el producto que han comprado.
Aquí no hay ningún secreto para el éxito; es un simple caso de mantenerse en contacto y agregar valor de tantas formas naturales como sea posible.
4) Redes sociales
Inicialmente, las redes sociales estaban destinadas a ayudar a los amigos a conectarse entre sí. Pero a medida que la base de usuarios ha crecido, las marcas de todos los tamaños han comenzado a confiar en las plataformas sociales para adquirir usuarios e interactuar con ellos.
Y los clientes han adoptado las redes sociales con los brazos abiertos, especialmente para el servicio al cliente:
- El 48% de los clientes espera una respuesta a su pregunta en las redes sociales dentro de las 24 horas.
- 42% espera una respuesta en 60 minutos
- El 32% espera una respuesta en 30 minutos.
Y tenga en cuenta este importante detalle: todo lo que se dice en las redes sociales está completamente abierto al público. Entonces, cuando el 54% de los 3,2 mil millones de personas que usan las redes sociales revisan las redes sociales antes de realizar una compra, responder a las consultas de los clientes y ofrecer un excelente servicio es de suma importancia .
Si desea deleitar a sus clientes, debe tener una sección de su equipo de servicio al cliente dedicada a las redes sociales, no solo para ofrecer el tipo de servicio que convierte a un cliente insatisfecho en un defensor, sino porque cada problema resuelto es un potencial nuevo. método de adquisición.
Pensamientos finales
Vivimos en un mundo de autoservicio. Un número cada vez mayor de clientes desea realizar su propia investigación, progresar a su propio ritmo y comprar cuando estén listos.
Entonces, las marcas que los ayudan a avanzar en estos pasos con información valiosa y de alta calidad son las que continuarán creciendo. ¿Por qué? Porque esas grandes experiencias que conducen a clientes encantados conducen a clientes recurrentes que conducen a evangelistas de la marca. Estas son las personas que harán todo lo posible para promover su marca entre sus amigos.
El objetivo final no es generar X ventas o aumentar ciertas métricas en Y (aunque estas pueden ser importantes); el objetivo es adaptar su embudo de contenido para brindar un mejor servicio a sus usuarios, de modo que ellos manejen la mayor parte de su marketing por usted, es decir, marketing de boca en boca. Crea un viaje cíclico que conduce a un número cada vez mayor de ventas e ingresos para usted.
Todas las empresas, desde la pequeña tienda Mom and Pop hasta la gigantesca multinacional, pueden beneficiarse y se beneficiarán de un embudo de contenido detallado. Este artículo proporciona un buen resumen de las etapas del proceso de compra y el tipo de contenido que es mejor para cada etapa. Sin embargo, depende de usted averiguar qué es lo que mejor resonará con sus clientes específicos.
